Collection « Réponses »
Robert Laffont
essai / développement personnel
Un guide pour renforcer les liens sociaux,
faciliter la résolution des conflits et la prise de décision.

Dans les affaires personnelles comme dans le cadre professionnel, lors de nos échanges, nous ressentons des émotions (peur, manque de confiance en soi, excitation…) qui peuvent être un frein à la communication et même provoquer des réactions compromettant les résultats de nos « négociations ». On est alors bien loin de la relation gagnant/gagnant préconisée par tous les manuels de stratégie ! Mais si nous ne naissons pas négociateurs, nous pouvons le devenir. Pour cela, Roger Fisher, spécialiste de la négociation, et Daniel Shapiro, psychologue, nous proposent une méthode…
Peut-on éviter que la négociation ne se solde par un échec et l’insatisfaction des protagonistes ? Peut-on négocier sans agresser ? Oui, nous assurent Fisher et Shapiro, mais il faut commencer par tenir compte de ses émotions – les reconnaître et les accueillir pour s’en faire des alliées – et tenir compte aussi de celles de l’autre pour jauger ses besoins, appréhender le contexte émotionnel du dialogue, et surtout éviter de tomber dans les schémas caricaturaux qui incitent souvent à considérer son interlocuteur comme un adversaire et non comme un partenaire. Sans oublier la tendance classique à le sous-évaluer et, par ailleurs, à se surestimer !

Les auteurs ont établi une grille d’analyse et d’action, à partir de cinq préoccupations fondamentales à respecter dans tout échange :savoir remercier et valoriser, fabriquer de l’affiliation, respecter l’autonomie, choisir un rôle, et reconnaître le statut de la personne. Un guide concret riche d’exemples et de conseils pratiques pour tous les domaines.